8.5 Qualità di un Sales Leader. Quante ne hai?
Jeffrey Gitomer, le cui tecniche sono da anni il punto di riferimento per migliaia di venditori in tutto il mondo, ha individuato 8,5 qualità di “ciò che serve” per essere un buon Sales Leader.
Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo
Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo. Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti. Che cosa significa negoziare nel campo del business? Al contrario, nella sfera […]
Jeffrey Gitomer: prevenire le obiezioni
Le obiezioni non sono nuove: molto probabilmente le hai già sentite tutte. Un cliente, infatti, ha mediamente da 5 a 20 motivi che lo spingeranno a non comprare il tuo prodotto/servizio. In un precedente articolo, abbiamo visto quali sono le reali obiezioni dei clienti e quali sono le tecniche per sfruttarne a pieno il potenziale. […]
Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare
Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]
Quando la risposta è NO. Come trasformare le obiezioni in opportunità di vendita
La negoziazione è al centro di tante delle nostre attività giornaliere. Nella sfera personale, ogni rapporto si configura in fondo come una trattativa attraverso la quale apriamo nuove prospettive, stabiliamo limiti, valutiamo benefici e svantaggi, costruendo così la nostra relazione con le persone che ci circondano. È quello che accade anche nella vita professionale: chi, […]
Identifica, connetti, esplora, consiglia:come studiare il percorso del buyer e vendere meglio
“Oggi sono i clienti molto bene informati a dettare il processo di vendita e non più i venditori.” – Mark Roberge È innegabile, il mercato è cambiato e, va da sé, sono cambiati i clienti: sempre più connessi, costantemente informati, accedono con facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi tramite internet e […]
Mark RobergeIl sistema ingegneristicoper scalare le vendite
Mark Roberge è l’ingegnere che ha trasformato una start-up come quella di HubSpot in un’impresa affermata con 450 venditori, incrementandone esponenzialmente il fatturato fino a 100 milioni di dollari in 4 anni. Negli articoli precedenti abbiamo approfondito alcuni dei punti chiave di questo modello, che non solo rende misurabili le performance commerciali del singolo venditore, ma che […]
Al centro delle vendite:5 azioni che convertono i prospect in clienti
Allineare il reparto vendite e quello marketing, lo abbiamo visto in un precedente articolo, è un passaggio essenziale per costruire un sistema di vendita fluido e funzionale, in grado di procedere come un meccanismo ben oliato e di portare a risultati consistenti e misurabili. Il comportamento del commerciale, insomma, ha molto da attingere all’attitudine multitasking del […]
Il tuo sistema di vendita non funziona? Jeffrey Gitomer ti spiega il perché
Jeffrey Gitomer, vera e propria autorità nel mondo delle vendite e autore de Il libretto rosso del grande venditore e La bibbia delle vendite, testi che negli ultimi 30 anni sono diventati punti di riferimento per migliaia di professionisti e venditori in tutto il mondo, ci parla in questo suo articolo dei motivi per cui […]
Hai degli obiettivi di vendita per il prossimo anno? Ecco come raggiungerli
Come saranno le tue vendite il prossimo anno? Come ci arriverai? Hai stabilito i tuoi obiettivi per il prossimo anno? Sono già scritti? Se le risposte sono “no”, il prossimo anno probabilmente sarai esattamente dove sei oggi. “Un obiettivo è un sogno con un piano e una scadenza”, dice Jeffrey Gitomer, autorità indiscussa nel campo delle vendite e autore […]
10,5 comandamenti di Jeffrey Gitomer per il successo nelle vendite
Jeffrey Gitomer, considerato all’unanimità l’autorità mondiale nel campo delle vendite, con oltre un milione di follower sui social e 4 milioni di visualizzazioni su YouTube, ha elaborato 10.5 principi fondamentali che ti consentiranno di capire cosa occorre per instaurare un rapporto e avere successo, non solo per concludere una vendita. Vediamo quali sono: 1. PENSA L’elemento […]
Come aumentare le vendite con l’inbound marketing
Vendite e marketing sono due funzioni aziendali più vicine di quanto si pensi. Il successo delle prime dipende dal modo in cui il secondo individua i clienti-obiettivo. In particolare, il processo di lead generation ricopre un ruolo fondamentale per agganciare il prospect ed aumentare, di conseguenza, i fatturati. I potenziali clienti sono infastiditi dalle telefonate […]
Negoziazioni competitive: il ruolo delle emozioni
Lo scenario tipico delle negoziazioni competitive è quello in cui possiamo ipotizzare in partenza che la persona che troveremo ad accoglierci cercherà di strappare il miglior accordo a nostro discapito. Noi dovremo fare altrettanto. Il rischio è giocarsela sul prezzo. Un rischio da evitare assolutamente. Come gestire una negoziazione che di frequente si rivela molto […]
La tua vendita si è interrotta? Ecco 2 mosse per farla ripartire
Immaginiamo il processo di vendita come un imbuto che, a mano a mano che si procede verso l’esito, si restringe. Se la fase iniziale consiste nell’acquisizione di una grande quantità di contatti che, step dopo step, diventano sempre più profilati e interessanti, all’estremità opposta si colloca la vendita vera e propria: le trattative, le negoziazioni, […]
Come tenere in pugno l’attenzione e vendere in 20 minuti
Che si tratti di vendere un prodotto o dell’approvazione di un progetto o di un finanziamento, al cuore di ogni trattativa c’è una cosa che non deve mai mancare: la piena attenzione dei tuoi interlocutori. È il momento dell’incontro con i buyer: hai saltato i convenevoli e stabilito che tu e i tuoi interlocutori siete […]
Come vendere a colpo sicuro sfruttando gli “eventi-innesco”
Fare centro al primo colpo: ecco l’obiettivo di tutti. Contattare un potenziale cliente, conquistare immediatamente il suo interesse, fare l’offerta giusta e concludere la vendita col massimo del profitto per te. Ecco lo scenario idilliaco che, in gran parte dei casi, è ostacolato da due fattori: Buyer difficili da raggiungere perché letteralmente sopraffatti dagli impegni. Sono […]
Come diventare la preda ambita dei tuoi potenziali clienti
Inverti l’ABC della vendita Per anni Always Be Closing, “chiudi sempre l’affare”, è stato letteralmente l’ABC della vendita. L’idea di dover sempre chiudere l’affare al termine di un appuntamento rappresenta da sempre il mantra di molti venditori, ma oggi si rivela spesso una strada senza uscita. Non di rado, infatti, questo concetto si traduce in […]
4 agili mosse per ottimizzare le tue tecniche di vendita
Il circolo vizioso delle aspettative Che tu sia un venditore, il leader di un team di vendita, un imprenditore o un libero professionista, ti sarà capitato di sentirti intrappolato nel circolo vizioso delle aspettative crescenti. Gli altri ti chiedono risultati sempre più ambiziosi ma ti trovi costantemente a fronteggiare nuovi problemi: mentre lavori sodo, cerchi […]
5 regole per vendere in maniera irresistibile
Se ti occupi di vendita, sicuramente ti sarà già capitato di faticare per ottenere l’attenzione di un buyer perché molto ben informato, esigente o troppo impegnato. Magari ti sarà capitato di averlo incuriosito con una mail personalizzata ed efficace, ma che questo non sia bastato a concludere una vendita. Se hai iniziato una conversazione e […]
Vendita: come convincere i clienti in 5 step
Qualunque sia il settore in cui operi, al primo approccio di vendita il tuo cliente potenziale parte da questi tre presupposti: “Non voglio interruzioni” “Devo proteggere il mio tempo ad ogni costo” “I venditori mi fanno perdere un sacco di tempo.” In pratica, entri in competizione con le sue scadenze, le urgenze e qualsiasi altro […]