I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?
Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]
3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound
In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva. Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]
Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli
La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]
Quando è il cliente a proporre la tua idea: la nuova persuasione
Lo sappiamo: il cliente acquista come vuole, con i suoi tempi e con le sue motivazioni. Poi ci siamo noi, i venditori: conosciamo perfettamente quale decisione vorremmo che i nostri clienti prendessero. Ma sappiamo altrettanto bene che oggi più spingiamo in modo insistente verso quella direzione, più l’interlocutore tende a ritrarsi. Il rischio è quello di […]
Accelerare le vendite con un forecast più preciso
Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]
8 azioni per incrementare il valore e accelerare le vendite
Il mercato è saturo di concorrenza. Ce lo ripetiamo, le sentiamo dire da colleghi e professionisti di settori differenti dal nostro, sembra una realtà accertata in modo trasversale, sia in ambito B2B, sia in ambito B2C. Ed è certamente così. Spesso tendiamo ad imputare a questo “ostacolo” il rallentamento di tante trattative, iniziate e arenatesi […]
4 azioni di Social Selling per aumentare le vendite
In un recente articolo sul Social Selling, abbiamo sottolineato quanto, in questo momento storico, “saper vendere” facendo leva sull’uso dei social network sia un asset sempre più importante. Ecco perché si parla spesso di Social Selling: l’ambiente digitale offre tantissime occasioni di prospecting qualificato in più rispetto alle realtà analogiche. Acquisire una metodologia consente di […]
Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step
La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite. Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in […]
Vendita virtuale: come integrare tecnologia e intelligenza emotiva
Nei giorni scorsi abbiamo introdotto l’argomento della vendita virtuale attraverso l’esperienza di successo di Jeb Blount, oggi uno dei maggiori esperti di prospecting e accelerazione delle vendite. Quando si sente pronunciare la parola virtuale spesso si tende a pensare a qualcosa di distaccato dal concreto. Per molti venditori la parola virtuale abbinata alla parola vendita indica un’attività […]
La chiave per chiudere una vendita virtuale
Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]
Fare prospecting ai tempi del Covid-19
In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti […]
Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare
Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]
Cogli le obiezionie inizia a vendere
La vendita comincia quando il cliente solleva un’obiezione. – Jeffrey Gitomer Ne abbiamo già parlato in un articolo alcuni giorni fa: le obiezioni sono la grossa frustrazione di chiunque si trovi a trattare o negoziare, che sia per l’approvazione di un progetto, una firma su un contratto, o la vendita di un prodotto. Attraverso alcuni […]
La metodologia di Vendita Inbound: Identifica e Connetti
Il percorso del buyer dev’essere il centro propulsore di tutto il moderno processo di vendita. Con queste parole si può riassumere uno dei principi base di quello che dovrebbe essere il moderno mindset nel mondo delle vendite. Dallo studio approfondito di come si svolge il processo di acquisto di un cliente e da un’analisi precisa […]
Identifica, connetti, esplora, consiglia:come studiare il percorso del buyer e vendere meglio
“Oggi sono i clienti molto bene informati a dettare il processo di vendita e non più i venditori.” – Mark Roberge È innegabile, il mercato è cambiato e, va da sé, sono cambiati i clienti: sempre più connessi, costantemente informati, accedono con facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi tramite internet e […]
Al centro delle vendite:5 azioni che convertono i prospect in clienti
Allineare il reparto vendite e quello marketing, lo abbiamo visto in un precedente articolo, è un passaggio essenziale per costruire un sistema di vendita fluido e funzionale, in grado di procedere come un meccanismo ben oliato e di portare a risultati consistenti e misurabili. Il comportamento del commerciale, insomma, ha molto da attingere all’attitudine multitasking del […]
Perché allineare vendite e marketingfa aumentare i profitti
Abbiamo accennato nello scorso articolo di quanto sia importante mettere in sinergia due delle funzioni aziendali principali: il commerciale e il marketing. I due reparti, in effetti, non possono essere pensati come entità distinte e separate. Specialmente in questo momento storico in cui è il cliente finale a dominare i rapporti di forza del processo […]