Vendita: come assumere un ruolo di guida nel percorso d’acquisto

Sentiamo dire di frequente che i clienti sono sempre più autonomi nelle proprie scelte. Che si tratti di un prodotto o di un servizio, le possibilità di acquistare in autonomia si sono moltiplicate nel corso degli ultimi anni. Nei mesi più recenti, poi, è innegabile che la pandemia abbia accelerato questo cambiamento. Ma c’è un […]

I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?

Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]

Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli

La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]

Accelerare le vendite con un forecast più preciso

Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]

Chiudere una vendita: questione di pianificazione

Costruisco ottime relazioni ma non riesco a chiudere una vendita. È una situazione che la grande maggioranza dei professionisti del mondo della vendita conosce e che, in una particolare fase della propria carriera, si è trovata a cercare di risolvere. Cosa c’è dietro a questo tipo di mancate chiusure? Dal lato del cliente, la casistica […]

Costruire una relazione con il cliente: parti dalla chiamata

Costruire relazioni è alla base di ogni attività personale e professionale. Nel mondo della vendita è una realtà così basilare che sono tante le skill che alleniamo con sempre maggior costanza, tra cui l’intelligenza emotiva o le abilità per il controllo dello stress o di condizioni poco favorevoli in fase di negoziazione. Si tratta di […]

Chiamate di vendita e obiezioni: 3 best practice

Le chiamate di vendita, lo abbiamo visto in un recente articolo, stanno conoscendo una nuova popolarità. La pandemia ha complicato tutte le attività di acquisizione di nuovi clienti: senza possibilità di fare networking dal vivo, senza la possibilità di prendere appuntamenti in azienda, di organizzare meeting e incontri, inserire opportunità in pipeline è diventato più […]

Aumenta l’efficacia delle tue chiamate: lo script per vendere

Che cosa significa avere uno script per vendere Gli atleti di più alto livello, attraverso l’allenamento, generano nel loro corpo una “memoria muscolare”: grazie ad essa tutte le azioni base e indispensabili per la loro performance diventano automatizzate. Allo stesso modo – sostiene Wendy Weiss, una delle sales trainer internazionalmente più specializzate nel settore del […]

4 azioni di Social Selling per aumentare le vendite

In un recente articolo sul Social Selling, abbiamo sottolineato quanto, in questo momento storico, “saper vendere” facendo leva sull’uso dei social network sia un asset sempre più importante. Ecco perché si parla spesso di Social Selling: l’ambiente digitale offre tantissime occasioni di prospecting qualificato in più rispetto alle realtà analogiche. Acquisire una metodologia consente di […]

Vendita virtuale: come integrare tecnologia e intelligenza emotiva

Nei giorni scorsi abbiamo introdotto l’argomento della vendita virtuale attraverso l’esperienza di successo di Jeb Blount, oggi uno dei maggiori esperti di prospecting e accelerazione delle vendite. Quando si sente pronunciare la parola virtuale spesso si tende a pensare a qualcosa di distaccato dal concreto. Per molti venditori la parola virtuale abbinata alla parola vendita indica un’attività […]

La chiave per chiudere una vendita virtuale

Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]

Superare le 5 obiezioni del prospect nei periodi di crisi

Giocare d’anticipo e sfruttare il framework di inversione per gestire i potenziali clienti: quando accetti e combini queste due verità fondamentali, significa che puoi affrontarle. Se non lo fai, aumenta la possibilità che l’amigdala (il cervello emotivo, l’organo che processa tutti gli input sensoriali, connettendo le parti razionale, emozionale e autonoma) venga dirottato dalla paura […]

Fare prospecting ai tempi del Covid-19

In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti […]

Perché fare prospecting dev’essere al centro della tua strategia di vendita

Chiamate a freddo o Inbound?  Un dibattito controverso quello che contrappone le “chiamate a freddo”, pratica più tradizionale ma comunque irrinunciabile in molti contesti, e il canale inbound, una tecnica più recente che fa leva sulle attività di marketing, ma che può oramai dirsi acquisita e appannaggio di tutti. Ovviamente in questa sfida non esiste […]

Le 5 sfide (o scuse?) più diffuse sulla vendita referenziata

Anche i più esperti venditori faticano a chiedere referenze ai propri clienti. Gli aneddoti sul potere della vendita referenziata sono innumerevoli, tuttavia se hai bisogno di prove concrete, ecco 7 sorprendenti statistiche a sostegno di queste grandi storie di successo.